Товарная матрица

Что такое товарная матрица

Товарная матрица — структурированный перечень того, чем компания торгует. Это не выгрузка из учётной системы и не список позиций на складе, а управленческое решение: какие товары должны быть в ассортименте, в каком количестве по каждой группе и зачем каждый из них там нужен.

Стандартная иерархия — четыре уровня:

Категория            Обувь
└── Подкатегория     Кроссовки
    └── Товарная     Беговые кроссовки мужские
        группа
        └── SKU      Nike Pegasus 41, чёрные, размер 42

Уровень товарной группы — самый рабочий. Именно на нём принимаются решения о широте и глубине: сколько брендов держим, сколько моделей внутри бренда, какие ценовые уровни закрываем. Подробнее об этих параметрах — в статье про широту и глубину ассортимента.

Матрицу не стоит путать с каталогом. Каталог — витрина для покупателя, следствие. Матрица — причина: документ, который определяет, что вообще окажется на витрине.

Роли товаров

Каждая позиция в матрице выполняет свою функцию. Оценивать все товары по одной метрике — распространённая ошибка, ведущая к вымыванию ассортимента.

Последняя строка особенно коварна. Чехол или защитное стекло сами по себе выглядят как позиция с мизерным оборотом. Но их вклад проявляется не в собственных продажах, а в среднем чеке заказов со смартфоном. Оценивать сопутствующие товары нужно в паре с основным, иначе они вылетают из матрицы, а вместе с ними — часть кросс-продаж.

Матрица как источник данных для алгоритмов

Здесь матрица перестаёт быть управленческим документом и становится техническим активом. Из неё формируется товарный фид — структурированная выгрузка со всеми атрибутами каждой позиции, которую потребляют рекомендательные и поисковые алгоритмы.

Правило простое: алгоритм не может учитывать признак, которого нет в данных. Если в матрице не заполнено поле «материал», рекомендации не смогут подобрать похожую сумку из той же кожи, а фильтр по материалу будет либо пустым, либо неполным — а неполный фильтр хуже отсутствующего, потому что скрывает товары, которые ему соответствуют.

Что реально нужно алгоритмам:

Сопутствующие товары: как матрица кормит кросс-сейл

Связи между позициями — отдельный слой матрицы, который часто не заполняют, а зря. Он питает три разных сценария:

• Аксессуары и совместимость. Явно заданные связи «к этой модели подходит»: чехол под конкретный смартфон, картридж под конкретный принтер, крепление под конкретный телевизор. Здесь нужна ручная или каталожная логика — статистики покупок для новой модели ещё нет.
• Совместно покупаемые. Пары и наборы, выявленные из истории заказов, — сценарий «часто покупают вместе». Работает поверх данных о транзакциях, но качество зависит от корректной категоризации: если товары лежат в категории-«помойке», связи получаются шумными.
• Комплекты и образы. Собранные из позиций одной коллекции наборы — сценарий «дополни образ» в fashion и интерьере. Требует атрибутов коллекции и стиля в матрице.

Первый сценарий полностью зависит от матрицы, второй — наполовину, третий — целиком. Ни один из них не заработает на данных, где есть только название, цена и картинка.

Типичные проблемы

Дубли SKU. Один товар заведён дважды — например, с разным написанием бренда или из-за загрузки от двух поставщиков. Последствия: продажи размазываются между карточками, обе выглядят слабыми в ABC-анализе, рекомендации показывают один и тот же товар дважды в одной подборке, а отзывы делятся между дублями.

Пустые атрибуты. Заполнены название, цена и категория, остальное — пусто. Товар выпадает из фильтров и из подборок похожих. Особенно болезненно для новых позиций: у них ещё нет поведенческой статистики, и атрибуты — единственный способ показать их в релевантном месте.

Категории-«помойки». Разделы «Прочее» и «Разное» без структуры. Ломают навигацию, фильтры и алгоритмическую схожесть одновременно.

Товары вне наличия в выдаче. Отсутствующая позиция на первых местах листинга или в блоке рекомендаций — потраченный показ и раздражение покупателя. Наличие должно синхронизироваться в фид с частотой, соразмерной скорости оборота: в fastmoving-категориях — несколько раз в день.

Матрица без процедуры вывода. Позиции добавляются, но не выводятся. Через два-три года категория состоит наполовину из товаров, которых нет и не будет.

Чек-лист качества матрицы